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透过民族特性看中国式谈判

文  /  杨岳钊

笔者?#37038;?#25286;迁事务已近三年,无论是拆迁评估,还是补偿谈判工作,都不可避免地要跟各类型业主或被拆迁人在嘴角上“厮杀”一翻。在这两年多的嘴角厮杀中,我发现谈判的一些特点和规律。国人特有的好面子、重感觉、含蓄、防御性强等特性,都使谈判呈现出深刻的民族特色。
■ 中国式谈判是“坐下来好好商量”
我们常常在电视或电影看到西方的影片,在开展谈判前,双方人马各自搜集各?#20013;?#24687;,以备在台面与对手展开厮杀,最后在观点平衡下,双方握手言和,画?#21495;?#26495;。接着就是开香槟、喝酒以庆祝合作成功。这就是典型的西方式谈判。
中国人则不同,?#36824;?#23454;际有多少利益冲突,情势上有多剑拔弩张,?#35805;?#20154;通常都不愿意制造这种杀气腾腾的场面,而是找个轻松的场合,双方坐下来吃顿饭,喝杯酒,在“酒酣耳热后,意气索霓生”的气氛中,化干戈为玉帛,本质上是谈判,但表?#20013;?#24335;则是“坐?#24459;?#37327;”。
对于西方人来说,是先谈判,然后成交,最后才是开香槟庆祝,而中国人则是先喝酒,酒喝好了,事情自然水?#35282;?#25104;。外国人的称赞就是称赞,拒绝就是拒绝,而中国人呢?#23458;?#20840;的称赞则代表完全的拒绝、嫌货才是买货的、点头不代表认同、摇头不代表反对。“是”中带“非”,“非”中带“是”,似是而非,是非难明。由于有了这些民族特性,就使谈?#24615;?#21152;了不少难度。但是,只要掌握了这些中国特色,谈判就会事半功倍。
■ 愈标榜、愈脆弱,抓住弱点便可掌握主动
越是用语言强调或标榜的地方,其实越是对手的弱点。
笔者曾参与某项目房屋拆迁补偿谈判,与被拆迁人接触时,对方常说“你们拆了我们的房屋,我们住哪里啊?我们没有房屋住了,现在房价那么高,你们赔的钱又?#36824;?#25105;们买房屋”、“你们最好不要拆我们的房屋,我们也不需要你们的补偿”之类,但后来证明这些都不是事实,而是虚张声势为自己增加筹码罢了。
在深圳的原村民们,多数?#19994;?#27575;实。但他们声称拆迁就没房屋住的目的是什么呢?一方面,声明不是要政府的钱,只是拿了补偿款再去买房住,将自己与那些有借着拆迁发笔横财想法的人划清界限,树立高?#20449;?#22346;;另一方面,诉说商品房价格高,拆迁后买不起新房住,以作为增加补偿金额的谈判?#27103;В?#20808;声夺人。
而那些说着不要来拆了的业主们,是否说的又是真心话?当然,不排除部分业主留恋故土等因素不希望被拆,但根据笔者所接触业主的情况来看,多数业主所言并不代表他们的真实想法。在某个项目中,因红线调整,原本纳入拆迁范围的房屋不再拆迁,其时,业主一方面托人要求政府尽快把房屋拆迁的事情落实,一方面上访投诉,说已拆迁部?#21046;?#22351;了其生活环?#24120;?#23548;致无法正常生活,要求恢复或?#32435;?#29983;活环?#22330;?#20854;实言下之意就是,政府务必尽快拆迁他们现在的房屋,发放补偿?#38026;?#20182;们到其他地方去买房。
那么,业主?#28909;?#24076;望通过政府拆迁获得巨额补偿款,为何又?#35780;?#32469;去,说没房屋,强调不是想发一笔横财呢?说不想拆房屋,又托人“求拆”呢?我认为最重要的一点,中国人的老毛病——“面子问题”。说自?#21512;?#38752;拆迁发财,面子上真的很挂不住,且处于理亏状态;其次是想拉高声势,希望自己的房屋能“卖”个好价钱。
所以,读懂了这些信息之后,我们就应该顺水推舟,开始拆迁谈判工作,而不是按照他们所说的去?#32435;?#20182;们的生活环?#22330;?#30001;此,也给了笔者一个反向思考的启示,在谈判过程中,对手越是标榜或是突显优势的地方,越是他的弱势。掌握了这一点,我们就可以技巧性地与对手唱反调,设法让对方知道你已读懂他们的意思,但不揭穿他。这样,一方面,他在心里?#34892;?#20320;给他留面子,觉得你很“识做”,一方面在自己?#30528;?#34987;摸清时,会适时做出让步。
■ 谈判戒急要用忍,分段式谈?#34892;?#26524;佳
中华民族是一个防卫性极强的民族,在双方不熟悉的情况下,无论你用什么方法证明你所说的是事实,对方总在某种程度上持保留、怀疑态度。所以在谈判过程中,越是不熟悉的双方,越要分段式谈判,切不可在一开始就全盘托出。
举个日常生活的例子,某人去买衣服,双方讨价还价:“这件衣服多少钱?”“200”“80行不行?”“好吧!”。结果,买方就有一种被骗的感觉,在付款的时候总是找诸多借口想推掉这笔买卖。但如果讨价还价是以下的过程,买方的心理感受就大不一样:“这件衣服多少钱?”,“200!”,“80行不行?”,“不行,80哪能买这么好质量的衣服,最多给你打九折”,“180?能不能再便宜点啊?100吧!”……多轮讨价还价下来,结果120成交,?#28304;?#27426;?#30149;?br /> 通过这个例子可以看出,由于卖方采取延期策略,跟买方进行分段式谈判,结果掌握了谈判的主动权,卖出了个好价格。而买者还在为自己的砍价能力引以为豪,谈判达成了双赢结果。
谈判是要抓住?#34987;?#30340;,有时不是不同意,而是?#34987;?#19981;对,不能同意,所以暂时不处理也是一种处理。等到?#34987;?#23545;了,自然就有答案了。分段式谈判的意义在于,通过一次一次的谈判,培养双方的互信与共识,更为重要的是让对方觉得双方是在洽谈,而不是被你牵着走。
笔者曾参与的一个项目,房屋业主年过花?#31069;?#22823;半辈子在生意场上打滚,可算是见过世面、经历过大风大浪的人物。他对房屋拆迁提出条件,希望政府允许其在自己的另一宅基地上建房屋。按照政策,这样的要求是不允许的,他之所以这样提出,是因为坚信共产党是“有办法的”。但事实上,如今的政府早已不是他意念中所?#29616;?#30340;政府。我们深知改变他长久来的思想不是一时半会的事,于是采取?#25628;?#26399;策略,分段式谈判。通过一次又一次的谈判及协调沟通,终于让他打消加建念头。
■ 围师遗阙的平衡谈判,给对方留一个台阶下
?#35805;?#32780;言,双方坐在谈判桌上,在利益的趋势下,每个人都希望“我大赢,你大输”,但在现实中,这是不可能的。如果真的能达到这种状态,那根本就不用谈判这一?#26041;?#20102;。所谓谈判,本质是利益交换,而不是你输我赢,?#38750;?#21333;方面占益的谈判注定的徒劳的。
其实,谈判的进程可以分为四个阶段:
一、我赢你输,谈判开始,总有一方处于优势,一方处于?#37038;啤?br /> 二、大家都赢,?#37038;?#19968;方取得利益,否则谈判无法进行。
三、利益平衡、形式平衡、心理平衡。谈判的目的得以实现。
四、玉石俱焚。如果没有达到平衡状态,谈判破裂。
谈判最关键在于第三阶段,只有双方?#19994;?#24179;衡的突破口,谈判就圆满结束了。所以谈判得在第三阶段下功夫。下面,我举个老顾客住酒店的例子:
“老板,我是老顾客了,这次准备再住五天,怎样,房租打个折吧!”
“×先生,不行啦!我们是不二价的,反正我们服务好,你也不差那一点点钱啦!”(老板赢,顾客输,产生谈?#34892;?#27714;)
“钱倒是其次,?#30475;?#26159;感觉问题,如果老顾客跟过?#39277;?#23458;一个价,那?#20849;?#22914;换一家,尝尝鲜。”说完拎包佯作走人。(谈判没有达到平衡时,谈判就会破裂)
老板一看苗头不对,说:“哎?#21073;?times;先生,我们这行不好干,利润也不高,实在禁不起打折啦,这样好了,我送您五日特?#23545;?#39184;。特?#23545;綺透话?#38468;送的早餐可不一样哦,是本店师傅精制的,内容丰富且营养,零售价要50元的哦。”
“是这样吗?那好吧,帮?#19994;羌前傘?rdquo;(谈判取得心理平衡)
其实该顾客在意的不是打折也不是特?#23545;?#39184;,而是一?#20013;?#29702;平衡。他认为,对于老客户提出点合情合理的要求,应该得到善意的回应,否则,心理上过不去。因此,?#31508;?#38750;问题转化成感觉问题时(老顾客得到的只是过路客的待遇,心里不平衡),解决之道就是给予形式上的平衡(答应赠送特?#23545;?#39184;)。中国人的谈判,表面上似乎很讲究双赢,有钱大家赚,有饭大?#39029;裕?#35265;者有份,但其实在中国人的骨子里有一种“讲求平衡”的特性——当我在实质问题上让步时,你必须在面子上或情绪上让我爽一点,否则?#35789;?#29306;牲实质利益也要?#21482;?#38754;子。
在拆迁谈判时,最后关头总是这里加一点,那里再加一点,表面上是在争取利益,实质上更是在寻求一?#20013;?#29702;平衡。因为,加来加去也加不了多少,相对于之前已得到的大部分利益,这一点点其实意义不大,更大的意义在于情绪上爽?#35805;選?#25152;以谈判时,当对方只是要求在感觉上爽?#35805;?#26102;,就随他去吧!绝不能步步进逼,得理不饶人,否则一旦把对方的出?#33539;?#27515;了,就很可能引起对方的全面反扑,来个玉石俱焚,而前面所有的努力也将前功尽弃。
■ 中国式拆迁谈?#34892;?#35201;中国式的智慧
笔者在跟业主谈判时,曾使用西方的谈判理论,他们的理论说起来头头是道,有理有据,但用起来却毫无功效,总有一种不?#35270;?#30340;感觉。为什么呢?因为我忘了咱老祖宗留下来的谈判智慧,才造成这般的困?#21073;?#38519;入这种苦?#22330;?#25105;们在买东西时往往遇到这种情况,买主说“我开的是实在价,你不能杀价,我才告诉你价钱”,“当然,当然,你开就是”。结果呢?照杀不误,而出价的人,也仍然铁青着脸在你来我往的杀价快感中完成交?#20303;?br /> 外人看中国人尔虞我诈,而其实不是。诚实不欺是中国人谈判的不二门法,拿欺骗做手段,路只会越走越窄。只有装作奸诈的人才可能成功,真正奸诈的人注定要失败,谈判同样如此。
笔者在工作实践的基础上,从中国的民族特性出发,对中国式的谈判进行思考,以求建立一套系统化的中国式谈判?#25913;稀?#32780;中国式的智慧远不只这些,需要集所?#22411;?#20161;们的力量,在实践的基础上加强总结、思考,?#25293;?#20351;我们的中式谈判理论更加系统化,为我们的谈判工作?#19994;?#31456;法。

 
 

 
 
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